Du willst, dass deine Online-Verkäufe durch die Decke gehen?

Im Einzelhandels-Geschäft kennst du dich bestens aus? Weißt aber nicht, wie du online richtig gut verkaufst? Das kenne ich von meinen Kunden. Ich habe für dich 7 praxisbezogene Anleitungen. So überträgst du dein Know-how aus dem Einzelhandel, auf deinen Online-Shop.

Übertragen wir das Schritt für Schritt auf deinen Online-Shop:

1. Zielkundschaft und Ware definieren

Vermutlich sind deine Online-Wunschkunden die gleichen wie im Einzelhandel. Nur viel mehr davon 😊.

DAS KANNST DU TUN: 

a) Definiere 1-3 Wunschkundinnen:

Stell dir deine Lieblingskundinnen vor, gib ihnen Namen, ein Gesicht, schätze ihr Alter, überlege, was sie gerne mögen, wo sie sich aufhalten und was sie bei dir suchen. Beschränke dich auf 3 Typen. Notiere alle gesammelten Informationen.

b) Persona Profile:

Fasse deine Informationen zusammen und erstelle ein Persona-Profil pro Kundin. Diese nutzt du für Texte auf der Website, Blogposts oder Produktbeschreibungen. Stell dir vor wie du ihnen etwas verkaufst, wie ihr zusammen im Laden quatscht. Bring deine Leidenschaft rüber und überlege dir, worauf sie positiv reagieren und was sie auf keinen Fall mögen. Mit diesem Bild vor Augen fällt es dir leichter zielgruppengerecht zu schreiben, Bilder und Produkte auszuwählen.

c) Niemand weiß mehr über deine Ware als du:

Hier kannst du dein volles Potenzial ausspielen. Du weißt, was deine Wunschkundin kauft und wie man kombiniert. Achte darauf, alle Artikel, die du im Shop zeigst, vorrätig zu haben (außer im Sale). Nichts ist frustrierender, als tolle Artikel zu finden, sie aber nicht zu bekommen. Das macht ein Kunde 1-2-mal mit und ist weg.

2. Wie du es online in eine „1 A Lage“ schaffen kannst

Was ist eine 1A Lage für deinen Online-Shop? Im Google-Ranking auf Seite 1 zu landen – Bingo. Nur dort finden dich deine Kunden schnell, Seite 2 und 3, seien wir ehrlich, interessiert uns nicht.

DAS KANNST DU TUN:

a) Google Search Konsole:

Melde deinen Shop in der Google-Search-Konsole an. Die Search-Konsole ist ein kostenloser Dienst von Google. Hier kannst du sehen, wie gut deine Seite gefunden wird. Überprüfe dort deine Website regelmäßig auf Fehler und behebe sie.

b) Keywordrecherche und Verwendung:

Erstelle eine Mindmap und sammle Suchbegriffe, die deine Kunden bei Google eingeben, um dich zu finden. Packe diese Keywords in Texte, die deine Leser interessieren und weiterbringen. Mach eine Wettbewerberanalyse, bei Ubersuggest kannst du die Keywords, der Mitbewerber ansehen. Vergiss bei aller Keyword-Optimierung nie – du schreibst für deine Kunden.

c) wertvoller Content:

Sei spannend in deinen Texten für deine Wunschkunden. Stell dir vor, wie du mit deiner Kundin im Shop sprichst, wie du dort verkaufst. Begeistere sie und lass sie Spaß haben, dann lesen sie deine Texte und verweilen auf deiner Website.

d) Duplicate Content:

Schreibe eigenständige Texte, kein Copy & Paste weil’s schneller geht. Vermeide es Herstellerdaten bei Texten zu benutzen, um „Duplicate Content“ auszuschließen. Alles, was doppelt und dreifach im Netz auftaucht, langweilt Google und bringt dich nicht auf Seite 1. Spannende, eigenständige Texte bewirken das Gegenteil.

e) Userfreundliche Navigation:

Gestalte die Shop-Navigation einfach und verständlich. Du willst selbst nicht an fünf Marktschreiern vorbei, durchs Hinterhaus in den 2. Stock klettern müssen, um einzukaufen. Benutze nicht zu viele Menüpunkte in der Hauptnavigation, das macht es übersichtlicher für deine Kunden.

f) SEO Optimierung:

Nutze ein SEO-Tool (z. B. Yoast Seo), um in den Seitenbeschreibungen deine Keywords unterzubringen und Kurztexte zu schreiben. Sei: kurz – knackig – informativ!

g) Blogposts schreiben:

Google liebt es, wenn Kunden lange auf deiner Seite verweilen und belohnt dich mit einem guten Ranking. Du vermarktest deinen online-Shop durch hilfreiche Blogposts, die deine Kunden gerne lesen. Sie bleiben länger auf deiner Seite. Du wirst sehen, deine Seite rückt Position um Position nach oben.

3. So wird dein Online-Shop anziehend wie ein Schaufenster

Für deinen Einzelhandel hattest du Unterstützung: Einen Innenarchitekten, Ladenbauer, Maler, Elektriker, Visual Merchandise für die erste Dekoration etc.… Stimmt’s? Wie sieht das bei deinem Onlineshop aus?

Hast du gestöbert bei diversen Anbietern wie Wix, Jimdo oder hast über Mietshops wie zum Beispiel bei Ionos nachgedacht? Ist es ein WordPress-Shop geworden? Wie stark hat dich das Technikgedöns beschäftigt und wie viel Zeit hast du für deine Shop-Struktur aufgewendet? Lass mich raten: 99:1 % ? Du bist nicht allein. Vielen meiner Kunden ging es mit ihrem 1. selbst gebastelten Online-Shop genauso. Oft ist das Ergebnis nicht benutzerfreundlich und großartige Verkaufsideen scheitern an Technikhürden.

DAS KANNST DU TUN: 

a) Knackige Hauptnavigation: 

Nutze in der Hauptnavigation max. 7 Begriffe. Alles andere kann dein Auge online nicht schnell genug erfassen.

b) Responsives Design:

Viele Leute shoppen vom Smartphone aus. Dein Onlineshop muss Smartphone-optimiert (responsive) funktionieren, das bewertet Google positiv und deine Kunden werden es dir danken.

c) Struktur & Kategorien:

Greife auf gelerntes Verhalten von Shop Benutzern zurück – spickel ruhig bei den erfolgreichen großen Onlinestores, wie sie strukturieren, Kategorien anlegen etc.… Führe deine Kunden gezielt durch deinen Shop, wer sich „verläuft“ ist genervt und weg. Denk dran: Funktioniert deine Navigation auch rückwärts.

d) Produkt-Darstellung:

Achte auf gute, aussagekräftige Produktbilder. Die Bilder sollen das Produkt und nichts anderes zeigen. Der Kunde soll beim Auspacken ein positives Erlebnis haben und sich nicht getäuscht fühlen. Sonst kommt alles zurück.

e) Auf Details achten:

Fotografiere alle Produktdetails, die ein Käufer zur Entscheidung braucht. Ich weiß, es kostet viel Zeit, die Bilder zuzuschneiden und einzubauen, doch glaube mir, es lohnt sich. Wer aus Bequemlichkeit nur ein Bild hochlädt und Details nicht zeigt, hat mit Retouren zu rechnen.

f) Mach es bequem für Kunden:

Wenn dein Kunde hundert Artikel präsentiert bekommt, aber keiner ist in seine Größe da? Na, was denkt ihr? Dann ist er weg – richtig! Setze Produktfilter ein, wo du viele Produkte zeigst (Größe, Farbe, Preis).

g) schnelle Ladezeiten:

Achte auf schnelle Ladezeiten, viele sind mit ihrem Handy online und achten auf ihr Datenvolumen. Keiner hat Lust, jedes Mal zu warten, bis eine Seite geladen ist. Oft sind es die schönen Effekte und zu große Bilder, die deine Seite langsam machen. Auch eine Fülle von Plug-ins und manche Themes verlangsamen deine Seite.

h) User Experience – Nutzerfreundlichkeit:

Lass Freunde deinen Shop testen und frage sie, wo es noch hakt. Erkläre nicht, was du denkst, warum und wieso du das gemacht hast, sondern vertraue den unbedarften Benutzern. Wenn sie sich nicht zurechtfinden in deinem Shop, ändere die Benutzerführung.

i) Corporate Design:

Passe das Design deines Shops an deine Zielkunden in Text, Gestaltung und Produktbildern an. Ein hochwertiges Schmucklabel nutzt bestimmt kein Neon gelb. Erstelle daher ein Farbkonzept, definiere die Tonalität deine Texte und lege eine Bildwelt fest. Es gibt einige Bilddatenbanken, wo du kostenlose Bilder downloaden kannst (Unsplash, Pixabay). Überprüfe, ob dein Corporate Design für Shop und Onlineshop identisch sind. Bitte achte darauf auf deiner Website gut lesbare Schriften zu verwenden. Das können andere Schriftarten sein als in deinem offline CD. Idealerweise nutzt du jedoch die gleiche Typografie. Du willst sicher, dass dich dein Kunde im Netz wiederfindet.

4. Events und Aktionen – Nutze Social-Media-Marketing

Das ganze Thema Social-Media-Marketing ist sehr umfangreich. Darüber werde ich in gesonderte Blogposts schreiben. Ein paar Tipps in Kürze:

DAS KANNST DU TUN: 

a) Starte mit einer Strategie

Du hast deine Wunschkunden definiert und Buyer-Persona erstellt. Lege jetzt strategische Ziele für dein Online-Shop-Marketing fest. Was genau willst du erreichen im ersten, zweiten und dritten Jahr. Mit diesen Kennzahlen kann das Marketingkonzept erstellt werden.

b) Finde den richtigen Kanal für deine Wunschkunden (Funnel)

Je nach Produkt und Kundenansprache bietet sich ein anderer Kanal an. Willst du Traffic auf deiner Website? Du verkaufst beispielsweise Geschenkartikel? Pinterest eignet sich super für Produkte unter 100 Euro und kann genau dein Kanal sein. Du verkaufst Mode – Instagram, na klar. Du willst eine E-Mail-Liste auffüllen? Facebook eignet sich z.B., wenn du Lust hat mit deinen Kunden zu interagieren und eine Community aufzubauen.

c) Einer nach dem anderen:

Verzettel dich nicht. Beginne mit einem Thema und mache es richtig. Social-Media-Marketing ist aufwändig und verzeiht keine langen Pausen. Daher nutze zuerst einen Kanal und lerne wie du damit umgehen kannst, bevor du einen 2. bespielst. Du kannst natürlich auch einen Bereich an eine virtuelle Assistenz übergeben. Lagere aus, was du nicht beherrscht und konzentriere dich auf dein Hauptgeschäft.

d) E-Mail-Marketing:

Meinen Kundinnen empfehle ich immer mit E-Mail-Marketing zu beginnen. Zum einen ist es am vertrautesten, zum anderen kannst du mit deinen schon vorhandenen Kunden arbeiten. Das heißt: Du musst nicht erst Vertrauen aufbauen, sondern kannst gleich loslegen. Denk dran, nicht jeder Newsletter sollte verkaufen. Gib deinen Kunden einen Grund deine Mails zu lesen.

e) Erweitere deine E-Mail-Liste:

Über Social-Media-Kanäle kannst du versuchen Neukunden auf deine Website zu bringen. Locke sie mit etwas, dass sie haben wollen. Das kann ein Freebie sein, ein einmaliger Rabatt, eine Beratung etc.… Werde kreativ und habe dabei immer deinen Wunschkunden vor Augen.

f) Schalte Ads:

Du bist bereit Geld für Anzeigen in die Hand zu nehmen? Überlege dir wo du für dein Business, mit deinem Budget die meiste Wirkung erzielen kannst. Google Ads, Facebook Ads, Pinterest Ads, Kombinationen…? Folge deiner Strategie, die du für dein Business erarbeitet hast. Der Rest ist testen, testen, testen…

5. Geschulte Mitarbeiter für dein Online-Business 

Im stationären Einzelhandel arbeitest du mit Angestellten und Aushilfen. Für einen Onlinehandel braucht es anderes Wissen als im stationären Verkauf. Du bist unsicher, wen du brauchen kannst? Hier findest du ausgewählte Möglichkeiten geschultes Personal zu finden, oder Mitarbeiter weiterzubilden.

DAS KANNST DU TUN: 

a) Arbeite mit Studenten:

Starte einen Aushang an Universitäten und Akademien z.B. in den Fachbereichen:

Mediengestaltung, Kommunikationsdesign, E-Commerce, Marketing, Digital Retail Management…

b) Suche dir eine Virtuelle Assistenz:

Überlege dir, in welchen Bereichen deines Online-Shops du Unterstützung benötigst. Geht es darum einen fertigen Online-Shop zu betreuen, deinen WordPress Blog zu bespielen, Newsletter zu versenden oder dein Social-Media zu betreuen. Virtuelle Assistenten haben unterschiedliche Ausrichtungen.

Du findest auf Facebook-Gruppen von virtuellen Assistenten, in denen du dein Stellenangebot einstellen kannst. Der Preis wird nach Stunde abgerechnet und variiert stark, nach Wissen. 

c) Bilde Teammitglieder weiter in Online-Schulungen:

Hast du ambitionierte Mitarbeiter oder Familienmitglieder, die sich weiterbilden wollen? Eine schnelle und gute Möglichkeit ist es Onlinekurse zu belegen. Hier wirst du in Gruppen von Coaches Schritt für Schritt begleitet.

Es gibt super Onlinekurse für Social-Media-Marketing, wie Facebook Ads, Pinterest Marketing, LinkedIn Marketing. Eines eint alle – du brauchst Schreibtalent und ein Gespür für Grafik Design.

6. So nutzt du deine Kundenkartei – E-Mail-Marketing

Deine E-Mail-Liste ist das „Gold der Zukunft“ (Big Data). Egal was bei Facebook, Pinterest oder LinkedIn in Zukunft passiert, deine E-Mail-Adressen gehören nur dir. Sie sind die schnellste und persönlichste Möglichkeit, deine Kunden anzusprechen. Du kannst informieren, Kunden binden und letztlich das tun, was am meisten Spaß macht – verkaufen.

DAS KANNST DU TUN: 

a) Inhalte für unterschiedliche Kunden (Buyer-Persona) planen:

Plane deine Newsletter-Inhalte für unterschiedliche Buyer Personas (deine Set-Cards). Beispielsweise für die 80-jährige: „Die cremig-schmelzenden Trüffel“. Für Sportler: „Das knackige Schokoladenvergnügen mit Biss“. Variiere deine Texte passend zu deiner Zielgruppe. Macht Sinn, oder?

b) E-Mail-Verteiler richtig genutzt:

Ordne deine Newsletter-Varianten dem richtigen E-Mail-Verteiler zu, nichts schlimmer, als wenn Mails beliebig werden. Stell dir vor, du bietest einer 80-jährigen Still-Hütchen an oder einem Diabetiker cremige Trüffel. So landest du im Spam – Tschüss E-Mail-Kontakt.

c) Worauf du bei deiner Betreffzeile achten solltest:

Schau dir deinen Mailaccount an. Wievielte Worte siehst du in der Mailübersicht? Genau diese Worte hast du, um deinen Kunden neugierig zu machen – 3-5 Worte. Würdest du eine Mail öffnen mit: Heute XY im Angebot macht keinen Spaß. Wie wäre es mit: Mach dich bereit für, brauchst du auch, deine Checkliste für…

d) Personalisiere deinen Newsletter:

Reagierst du auf Mails von unbekannten Absendern? Du willst verkaufen! Zeig dich mit deinem Namen und nicht mit der Firmenadresse in deiner Mail.

e) Persönliche Ansprache:

Sprich deinen Kunden mit Namen an, so weiß er, dass du ihn kennst und er bereits bei dir war (auf deiner Website, in deinem Laden). Das schafft Vertrauen.

f) Content mit Mehrwert:

Gibt deinen Kunden einen echten Mehrwert in deinen Newslettern. Fülle sie mit nützlichem und interessantem, auf deinen Kunden zugeschnittenen Inhalten. Dann liest dein Kunde ihn und freut sich schon auf deine weiteren Tipps, Tricks, Angebote.

g) Einfach wie die Bildzeitung:

Benutze ein einfaches und klares Design. Dein Kunde muss deine Message sofort verstehen, er überfliegt Inhalte und entscheidet – interessant oder uninteressant. Gliedere deine Mail und verwende Bullet Points, um den Text leicht lesbar zu machen.

h) Integriere einen Call to Action Button:

Behalte bei allen Aktionen dein Ziel im Auge: Du willst einen potenziellen Kunden auf deine Seite führen. Du kannst Freebies, E-Books, Videos oder Produkte anbieten. Biete nicht alles auf einmal an! Konzentriere dich auf 1 Thema, sonst verlierst du Wirkung.

i) Der richtige Zeitpunkt für deinen Newsletter:

Was denkst du, wann deine Kunden am Rechner sitzen und ihre Mails checken? Als grobe Regel gilt für Newsletter: nicht am Wochenende, nicht montags, freitags und nicht nach 17 Uhr. Teste, wie deine Zielgruppe tickt und passe die Versandzeiten an.

j) Responsive Gestaltung – für Smartphones optimieren:

Der Anteil an Smartphone-Lesern wächst kontinuierlich, deshalb ist es wichtig den Newsletter responsive zu gestalten. Vor dem Verschicken prüfe neben der Rechtschreibung, Schriftgröße, Bilder und Länge deines Textes.

7. Kundenservice und verringerte Rücksendungen

Dein Kunde kauft, was er sieht. Je sachlicher die Bilder sind, desto weniger kann eine falsche Erwartungshaltung aufgebaut werden.

DAS KANNST DU TUN: 

a) Produktbeschreibung

Beschreibe deine Produkte sachlich und ausführlich, (Materialien, Waschzettel etc.) Gib Größe und Konfektionsgröße des Models an, welches dein Produkt vorführt. Arbeite mit Icons, für wen das Produkt besonders geeignet ist (Groß, Klein, Figurtyp etc.). Erstelle attraktive Produktfotos und/oder Videos. Nutze ein Bildbearbeitungsprogramm um alle Bilder in der gleichen Größe zu erstellen.Bilde Produktdetails möglichst eindeutig ab (z. B. die Farbe)

b) Nutze ein Warenwirtschaftssystem

Gerade wenn du im multi Channel retailing unterwegs bist, ist es wichtig den Lagerbestand im Auge zu halten. Anders als im stationären Einzelhandel, solltest du im online Handel die Artikel, die du zeigst, vorrätig haben, Alternativen anbieten oder aus dem Shop nehmen. Du kannst deinem Kunden eine Nachricht zukommen lassen, z. B. aktuell ist der Artikel ausverkauft, wenn sie mögen, informiere ich sie gern, wenn der Artikel wieder da ist. Findet ein Kunde 2-3 mal seine Größe nicht, wird er frustriert und verlässt den Shop.

c) Beantworte wiederkehrende Fragen durch FAQs und Selbsthilfeseite

Lerne von deinen Mitbewerbern und nimm dir regelmäßig Zeit deine Antworten zu ergänzen oder zu überarbeiten.

d) Live-Chat:

Besonders im hochpreisigen Segment ist eine direkte Kundenansprache sinnvoll, biete Hilfe an, aber dränge dich nicht auf. 

e) Telefonische Beratung:

Verkauf ist dein Leben. Biete deinen Online-Kunden an von deiner Kompetenz zu profitieren. Du kannst per Videochat beraten, ihn durch deinen stationären Einzelhandel führen, ihm Kombinationen zusammenstellen. 

f) Garantieservice und Rücksendung einfach gestalten

Hier scheiden sich die Geister. Während die einen zu jeder Sendung schon ausgedruckte Rücksendepapiere beilegen, erstellen die anderen eine Formularseite auf der Homepage. Der Schritt über die Homepage eine Rücksendung anzufordern ist sicher eine etwas größere Hürde.

Dreh an allen Stellschrauben und bleib dran, damit dein Umsatz durch die Decke geht.